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Wie Du einen guten Pitch Trainer findest

Wie Du einen guten Pitch Trainer findest

Pitch Trainer gibt es vor allem in Deutschland recht wenige. Und noch viel wenigere mit Erfahrung. Dabei haben vor allem die großen Beratungsunternehmen schon längst begriffen wie wichtig eine gute professionelle Vorbereitung eines Pitches ist. Aber auch die zunehmende Anzahl von Startups ist auf gute Pitch Trainer angewiesen, um ihre Produkte und Dienstleistungen in einem perfekten Licht zu präsentieren.

Ich habe bereits einige Blogartikel zum Thema Pitch Training verfasst, die Du hier und hier findest. In dem ersten Artikel geht es um das Pitch Training allgemein und im zweiten Artikel darum, dass der Kunde in das Zentrum eines jeden Pitches gerückt werden sollte.

Warum einen Pitch Trainer /in buchen?

Egal wann es darauf ankommt mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung zu glänzen, ein Pitch Trainer schadet nie. Ob Großnternehmen, Startup, Freiberufler oder Selbständiger, jeder sollte seine Verkaufsstrategie, sein Verkaufsgespräch und die Art der Vorstellung geübt und einstudiert haben.

Oftmals ist man persönlich, aber auch als Team so stark von seinem Produkt und seiner Dienstleistung geblendet, dass man dem Tunnelblick verfällt. Ein guter Pitch Trainer schafft den Blickwinkel zu verändern und macht auf Punkte aufmerksam, die man übersehen oder nicht bedacht hat.

Unique Selling Point

Pitch Trainer hinterfragen und challengen den Unique Selling Point (USP). Es geht darum sehr exakt herauszuarbeiten, was das Produkt oder die Dienstleistung vom Wettbewerb unterscheidet. Hier ist es wichtig sich sehr viel Zeit zu nehmen. Gibt es keinen echten USP? Ja, auch das passiert zuweilen. Dann muss mit dieser Tatsache bewusst umgehen und einen Plan schmieden wie man sein Produkt oder die Dienstleistung dennoch besser verkaufen kann als der Wettbewerb.

Entscheider

Wer sind die Entscheider, die über einen Zuschlag am Ende entscheiden? Was dann folgt ist Entscheiderstalking wie ich es immer gerne nenne. Alle öffentlich zugänglichen Informationen über den Entscheider müssen vorliegen. Dabei gilt es sowohl berufliche, aber auch private Hintergründe zu erfahren. Das Internet ist dafür die beste Recherchequelle, aber auch andere berufliche Kontakte können hier helfen. Je besser man vor einem Pitch weiß mit wem man es zu tun hat desto besser. Vielleicht gibt es gemeinsame Vorlieben für Sport, gleiche Universitäten oder gemeinsame Kontakte, all das kann im Pitch entscheidend sein das Eis zu brechen.

Wettbewerb

Aber auch den Wettbewerb muss beleuchtet werden. Manche Startups kennen ihren Wettbewerb kaum oder denken, dass es ausreicht sich kurz damit beschäftigt zu haben. Aber gerade bei Startups verändert sich das Wettbewerbsumfeld ständig und es treten immer wieder neue Wettbewerber auf den Markt. Allerdings reicht es nicht aus den Wettbewerb nur zu kennen. Ein guter Pitch Trainer wird gemeinsam mit dem Team die Stärken und Schwächen des Wettbewerbs herausarbeiten und reflektieren wir man diesen am besten begegnen kann.

Wie finde ich einen passenden Pitch Trainer?

Gute Pitch Trainer bringen viel Erfahrung mit und haben schon viele Teams in den verschiedensten Branchen gecoached. Ich betreue aktuell etwa 40-50 Teams pro Jahr über alle Industrien hinweg, kleine und große Unternehmen, aber auch viele Startups. In vielen Startup Masterclasses gibt es häufig einzelne Blöcke, die sich nur mit Pitch Training befassen. Meine Erfahrung aus unzähligen Pitches mit einem Volumen von wenigen tausend Euro bis über 20 Millionen Euro helfen mir jedem Team noch eine gute Idee mitzugeben und sie ideal vorzubereiten.

Im Internet gibt es einige gute Pitch Trainer. Kontaktgespräche sind immer kostenlos und es lohnt sich in einem Erstgespräch auszuloten, ob das gegenüber zu einem passen könnte. Letztendlich muss die Chemie stimmen und man das Gefühl haben, dass der Pitch Trainer den geforderten Mehrwert bringt.

Meine Schwerpunkte

Meine Schwerpunkte liegen in der Pitch Vorbereitung und Betreuung von Startups insbesondere in der Automobil- und Maschinenbauindustrie. In letzter Zeit habe ich auch vermehrt Technologiethemen betreut.

Bist Du auf der Suche nach einem Pitch Trainer? Dann schreibe mir eine Mail.

Kunden – Pitch Training

Kunden – Pitch Training

Kennst Du deinen Kunden? Wenn ja, wie gut? Einer meiner ersten Fragen geht immer in genau diese Richtung, wenn ich beginne mit Teams an einer Pitchvorbereitung zu arbeiten. Mittlerweile weiß ich, dass es, sagen wir einmal, eine unterschiedliche Auslegung gibt wie gut man seinen Kunden kennt.

Dieser Beitrag ist der zweite Post zum Thema Pitchtraining für Entrepreneure oder Teams. Den ersten Beitrag findest Du hier.

Kundenbeziehung als Erfolgsfaktor

Eine enge und gute Kundenbeziehung ist nicht selten der Erfolgsfaktor schlechthin. Ich kenne so viele hoch erfolgreiche Geschäftsleute, die sich nur darauf spezialisiert haben und so einen Auftrag nach dem anderen bekommen. Es ist eben immer ein „People Business“.

Kunden „verraten“ dann schon ganz gerne mal das ein oder andere mehr. Es sind oftmals nur kleine Gesten oder Kommentare, die Rückschlüsse über Preise und inhaltliches möglich machen. Das kann am Ende den entscheidenden Wettbewerbsvorteil bedeuten.

Männer und Frauen sind auch hier unterschiedlich

Allerdings ist die Auslegung wie gut eine Kundenbeziehung ist sehr unterschiedlich. Gerade Männer beschreiben ihre Verhältnis zum Kunden oftmals besser und intensiver als sie eigentlich sind. Frauen sind diesbezüglich kritischer und realitätsnäher. Ich denke das liegt daran, dass Frauen tendenziell engere und tiefere Beziehungen pflegen während Männer oberflächlicher und weniger persönlich bleiben.

In der Pitchvorbereitung ist diese Unterscheidung allerdings essentiell. Je belastbarer die Beziehungen zum Kunden ist desto einfacher ist ein klares Bild über die Gesamtsituation zu zeichnen.

Wie sieht eine gute Kundenbeziehung aus?

Eine gute Beziehung zum Kunden zeichnet sich meiner Meinung nach fast schon durch eine Art freundschaftliches Verhältnis aus. Es basiert auf Vertrauen, Offenheit und Respekt füreinander und hat bestenfalls schon eine längere Historie. Vertrauen und Respekt entwickeln sich nicht ohne eine gemeinsame Historie. Deshalb glaube ich nicht daran, dass es ausreicht den ein oder anderen Kunden mal beim Mittagessen erlebt oder im Meeting gesehen zu haben.

Im besten Fall kennt man den Kunden im Vorfeld einer Angebotsphase bereits so gut, dass man schon vorab genau weiß, wonach der Kunde sucht. Je klarer das Team die Bedürfnisse oder auch aktuellen Herausforderungen der Kundenseite kennt desto passgenauer kann man ein Angebot erstellen und auch den Pitch entsprechend vorbereiten.

Welches Problem hat mein Kunde?

Das ist einer der essentiellsten Fragen einer jeden Pitch- oder Angebotsvorbereitung. Warum braucht der Kunde mein Produkt oder meine Dienstleistung überhaupt? Welches Problem kann ich oder mein Produkt für ihn lösen? Mit dieser Frage kann man sich meiner Meinung nach gar nicht lange genug beschäftigen.

Erst wenn völlig klar ist, welches Problem des Kunden es zu lösen gilt, kann mit dem eigentlichen Angebot angefangen werden.

Ziel ist es die Herausforderung des Kunden zu lösen

Es sollte das Kernziel eines jeden Angebotes oder Pitches sein. Es geht darum den Kunden bei seinem Problem „abzuholen“ und ihm glaubhaft aufzuzeigen wie man sein Problem gegebenenfalls lösen kann. Erst wenn der Kunde das Gefühl hat, dass man ihn verstanden hat und er seine Bedürfnisse adressiert sieht, wird er einem Angebot zustimmen bzw. einen Auftrag erteilen.

Leider verlieren sich viele immer dabei ihre Kompetenzen aufzuzeigen und zu sagen, was sie alles können. Dabei geht der Kundenfokus sehr oft komplett verloren. Den Kunden interessiert es nicht wie viele Qualifikationen und Fähigkeiten Du hast, wenn Du nicht konkret sein Bedürfnis adressierst.

Hast Du eine Frage wie Du Dich auf einen Pitch vorbereiten sollst? Oder hast Du selbst noch einen Tipp? Dann schreibe mir gerne eine E-Mail.

Pitch Training Teil 1

Pitch Training Teil 1

Pitch Training oder Sales Coaching im Generellen wird zunehmend bedeutender. Wenn Produkte oder Dienstleistungen nahezu beliebig austauschbar sind, wird es zunehmend wichtiger im Pitch zu glänzen. Meiner Meinung nach scheitern viele gute Produkte, Ideen und Dienstleistungen an schlechten Vorstellungen im Pitch. Andersherum gewinnen aber auch viele einen Auftrag oder ein Projekt aufgrund eines herausragenden Pitches, der am Ende ein großes Differenzierungsmerkmal sein kann.

Sales kann nicht jeder

Nicht jeder Mensch ist der geborene Verkäufer. Gerade Menschen mit einem nicht betriebswirtschaftlichen Hintergrund tun sich schwer ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Aber auch persönliche Veranlagungen und mangelnde Routine können verhindern, dass man den Auftrag bekommt.

Die wenigsten Menschen, die ich kenne, sind die geborenen Verkäufer. Und die, die es sind, haben oftmals viele Jahre dafür geübt.

Wann sollte man einen Pitch üben?

Ich bin der Meinung, dass man vor jedem Pitch „üben“ sollte. Sogenannte Rehearsals machen in meinen Augen immer Sinn. Je umfangreicher der Pitch und je unerfahrener das Pitchteam im Vorstellen und Verkaufen von Dienstleistungen und Produkten, desto relevanter ist ein Pitch Training.

Ich kenne selbst hoch erfahrene Experten, denen es die Sprache in einem Pitch verschlägt. Für einen 60 minütigen Pitch sollte mans mindestens das 3fache an Rehearsalzeit einplanen. Bei Teams über 3 Personen und wenig Erfahrung kann sich das schon mal auf 1-2 Tage Rehearsalzeit ausweiten.

Ein Pitch Training lohnt sich immer, egal wie gut und erfahren man eigentlich ist.

Vorbereitung ist der Schlüssel

Bevor man jedoch in das Training für den Pitch einsteigt, gilt es Zeit in die Vorbereitung zu investieren. Und hier zeigt sich: je mehr Zeit man in die Vorbereitung steckt, desto leichter wird das Rehearsal. Viele Teams unterschätzen wie wichtig eine genaue Vorbereitung ist und wie viel es in Rahmen der Vorbereitung für einen Pitch zu tun gibt.

Produkt und Dienstleistung

Das beste Pitch Training wiederum nützt nichts, wenn das Produkt oder die Dienstleistung nicht gut ist.  Die Grundlage eines jeden Pitch ist deshalb das Produkt und die Dienstleistung. 

Fokus auf die Kundensicht

Bei jedem Pitch ist es zwingend notwendig auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Was bringt mein Produkt oder meine Dienstleistung dem Kunden? Welchen Mehrwert stifte ich damit? Was kann mein Produkt vielleicht besser als das des Wettbewerbs?

Referenzen

Referenzen sind besonders wichtig. Je mehr passende Referenzen ich aufzuweisen kann, desto besser. Aus meiner Erfahrung sind Referenzen, die die Qualität des Produkts oder der Dienstleistung untermauern essentiell, um neue Kunden oder Projekte zu gewinnen.

Je passender die Referenz umso besser. Am besten sind Referenzen, die die gleiche Problemstellung aufzeigen und aus der gleichen Industrie stammen. Es geht darum dem Kunden glaubhaft zu übermitteln, dass die Dienstleistung oder das Produkt einen echten Mehrwert für ihn bieten kann. 

Sehr oft werden Pitches verloren mit der Begründung, dass die Referenz nicht gepasst hat oder im schlimmsten Fall gar keine Referenz aufgezeigt wurde.

Warum wird ein Pitch Training nicht immer gemacht?

Die häufigste Ausrede ist Zeit. Es gäbe noch so viel anderes zu tun und es sei einfach nicht genug Zeit zur Verfügung. Ich bin der Meinung, dass man sich entweder die Zeit nimmt und den Pitch als absolute Priorität sieht oder man sollte es lassen und den Pitch sogar besser absagen. Denn die wenigsten großen Projekte werden so gewonnen.

Besser eine Sache richtig, als 10 gleichzeitig

Einzelpersonen, aber auch Teams verzetteln sich darüber hinaus nicht selten mit vielen verschiedenen Pitches, Angeboten und Projekten. Hier gilt es sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Wie hoch ist die Win Wahrscheinlichkeit für jedes einzelne Thema? Wo habe ich gegebenenfalls mehr Chancen? Was ist mir persönlich wichtiger? Konzentration auf eine Sache nach der anderen ist hier oft der Schlüssel zum Erfolg.

Checkliste Pitch Training

Du oder ihr steht vor einem großen Pitch? Hier eine kurze Checkliste der Dinge über die ihr nachgedacht haben solltet.

  • Teilnehmerkreis – Wer nimmt von Kunden- aber auch von der Teamseite am Pitch teil?
  • Stakeholder Management – Wer entscheidet auf Kundenseite?
  • Wettbewerbsanalyse – Wer könnte auch zum gleichen Thema pitchen und was sind deren Stärken und Schwächen?
  • Wie viel Zeit habe(n) wir/ich?
  • Was sind meine/unsere Unique Selling Points (USPs)?
  • Welche kritischen Fragen könnten gestellt werden und wie könnte man diese beantworten?
  • Habe ich an einen Medienwechsel gedacht, um meinen Pitch spannend zu machen?
  • Möchte ich dem Kunden etwas „da lassen“?
  • Dresscode?
  • Hat der Kunde eine Agenda vorgegeben ?

Meine Pitch Trainings

Ich habe über 10 Jahre Erfahrung im Rahmen von über 500 Angeboten und Pitches bei kleinen, mittleren und großen Unternehmen. Darüber hinaus war ich dieses Jahr auch Mitglied in einer Start Up Jury und habe Business Pläne (mehr zum Thema Business Plan) von über 100 europäischen Start Ups und Entrepreneuren bewertet. Ich bin Diplom Volkswirtin, ausgebildeter Business Coach und betreue momentan vor allem Pitches über 500.000 Euro. Ich biete auch kurzfristig Pitch Trainings für Teams und Einzelpersonen an.

Bei Interesse bitte E-Mail an info@rosita-kraus.de

Männer und Frauen im Job

Männer und Frauen im Job

Dies ist mein zweiter Blogpost zum Thema Business Beziehungsratgeber. Ich möchte auch in diesem auf das was Männer und Frauen im Job unterscheidet eingehen. Jeder, der mit dem jeweils anderen Geschlecht bereits zusammengearbeitet hat, weiß, dass Männer und Frauen nicht nur privat sondern auch beruflich anders ticken. Den ersten Blogpost zum Thema findet ihr übrigens hier.

Business Beziehungsratgeber Teil 2

Männer denken hierarchisch während gerade Frauen grundsätzlich wenig mit Hierarchien in Berührung gekommen sind. Wenn wir ein wenig in der Geschichte zurückgehen, wird diese Tatsache ziemlich schnell klar. Klischeehaft gesagt, trafen sich Männer beim Militär während Frauen auf dem Markt waren oder den Haushalt führten. Das mag nun ein altes Rollenbild sein, aber prägt die Kommunikation von Männern und Frauen bis heute.

Unterschiede in der Kommunikation

Männer und Frauen kommunizieren anders. Das wissen wir nicht schon aus unseren privaten Beziehungen Zuhause, aber trotzdem gerät dieser Aspekt immer wieder in Vergessenheit. Frauen kommunizieren eher indirekt und im konjunktiv, während Männer gerade direkte Aussagen brauchen. Während die eine Seite also vor allem um eine gute Stimmung bemüht ist, fragt der andere sich, warum sie so unsicher und wenig durchsetzungsfähig wirkt.

In Meetings sprechen Frauen tendenziell alle an und versuchen jeden inhaltlich abzuholen. Männer hingegen legen wert den Ranghöchsten abzuholen und auf ihre Seite zu ziehen.

Unterbrechen oder ausreden lassen?

So viel ist sicher, die meisten Frauen unterbrechen extrem ungern, aber gerade das geschickte unterbrechen insbesondere von Männern, die als „rangniedriger“ im Meeting empfunden werden, kann einer Frau Respekt bringen.

Das mag nicht immer so sein und auch ich bin der Meinung, dass aufmerksames Zuhören eine große Stärke insbesondere von Frauen ist, aber in manchen Situationen schadet ein gezieltes Unterbrechen im richtigen Moment ganz und gar nicht.

Wird man selbst unterbrochen, sollte man kurz überlegen, ob die Unterbrechung begründet ist oder nicht. Unbegründete Unterbrechungen sollten sich weder Männer noch Frauen gefallen lassen.

Horizontale oder vertikale Gesprächsebene

Die Gesprächsebene spielt in der Kommunikation eine wichtige Rolle. Wenn Männer und Frauen miteinander kommunizieren bewegen sie sich häufig auf unterschiedlichen Ebenen. Während Frauen die horizontale, gleichberechtigte Gesprächsebene vorziehen, begegnen sich Männer nicht selten eher auf der vertikalen, hierarchischen Ebene.

Ein Praxisbeispiel

Erst kürzlich war ich einer Telefonkonferenz mit etwa 10 ranghöheren Männern. Es ging um eine Projektausschreibung eines Kunden und ich legte meine Sicht der Dinge mit sehr viel Hintergrundwissen den Kollegen dar. Plötzlich erhob ein mir bisher unbekannter Kollege die Stimme: „Wer bist Du eigentlich, dass Du Dich hier in dem Thema engagierst?“ Das war ganz klar der Beginn der vertikalen Kommunikation. Mein Rang wurde in Frage gestellt, der Unterton war zudem leicht abfällig.

Meine Antwort: „Ich habe fast 2 Jahre für den Kunden gearbeitet, ich kenne die Organisation in- und auswendig.“ Damit war das Thema erledigt und der Kollege schwieg. Diese Art der Kommunikation ist typisch männlich und wir Frauen reagieren häufig persönlich angegriffen. Dabei geht es Männern gar nicht um einen persönlich gemeinten Angriff, sondern es ist ein ganz normales Verhalten, um Rang und Status abzufragen.

Was können Männer und Frauen daraus lernen?

Ich möchte nicht zu klischeehaft sein. Es gibt sicher auch Frauen die vertikal kommunizieren, sowie Männer die horizontal orientiert sind. Was ich sagen will ist, dass es klare geschlechtsspezifische Tendenzen gibt. Männer und Frauen sollten beide Varianten kennen und beide Kommunikationsvarianten in Gesprächen in betracht ziehen. Nur so kann vermieden werden, dass größere Konflikte oder Missverständnisse entstehen.

Ich kann aus Erfahrung sagen, dass die meisten Situationen, die gerade wir Frauen als persönliche Attacken empfinden gar keine persönlichen Angriffe sind. In den meisten Fällen handelt sich um eine typische vertikale Gesprächsführung um Rang und Hierarchie zu klären.

 

 

 

 

 

Business Beziehungsratgeber Teil 1

Business Beziehungsratgeber Teil 1

Beziehungsratgeber über Männer und Frauen und deren Eigenheiten gibt es wie Sand am Meer. Aber es gibt soweit ich weiß keinen Business Beziehungsratgeber über die geschlechtsspezifischen Gepflogenheiten im beruflichen Umfeld. Aus diesem Grund habe ich mir vorgenommen aus diesem Thema eine Serie zu machen und über teilweise skurrile Situationen im Berufsalltag zu schreiben.

Es dabei wird um Eigenheiten und um „Gehabe“ gehen, vor allem aus meiner weiblichen Sicht. Aber es geht mir auch darum Transparenz für die weibliche und die männliche Sicht zu schaffen wie die jeweils andere Seite denkt und fühlt. Wie funktionieren berufliche Beziehungen und wie unterschiedlich verhalten sich Männer und Frauen. All das soll Inhalt dieser Blogserie Business Beziehungsratgeber werden.

Meine Erfahrungen

Die Idee zu einem Beziehungsratgeber basiert auf eigenen Erfahrungen. Wie häufig habe ich in den vergangenen Jahren männliche und weibliche berufliche Verhaltensweisen bemerkt, die unterschiedlicher nicht sein konnten. Ich habe Kollegen und Kolleginnen befragt und um ihre Einschätzung gebeten. Ich habe mit meinem Mann, der selbst Führungskraft ist darüber gesprochen und reflektiert. Warum reagieren Männer so wie es eine Frau nie tun würde? Wie verhalten sich weibliche Führungskräfte im Vergleich zu männlichen? Was ist der Unterschied?

Bin ich selbst in einer männlich dominierten Umgebung anders als unter Frauen? Ja, ich bin anders, das habe ich bereits festgestellt. Ich antizipiere teilweise männliches Verhalten, um schneller an mein Ziel zu kommen. Aber es hilft auch unter Männern als Frau akzeptiert und respektiert zu werden.

Wofür sind Meetings gut?

Schon in Meetings wird klar, dass Frauen und Männer anders ticken. Männer nutzen Meetings gerne zum „Schaulaufen“, der Inhalt ist gerade zu Beginn eher zweitrangig. Das verstehen Frauen nicht. Frauen möchten zum Punkt kommen, denn es gibt noch viel zu erledigen. Sie sehen keinen Sinn Dinge mehrfach zu wiederholen und aufeinander zu referenzieren. Männer auf der anderen Seite nutzen ein Meeting genau dafür. Es geht um Hierarchien und Rangordnungen für Männer. Insbesondere die Worte des „Ranghöchsten“ werden am liebsten wiederholt und aufgegriffen. Es ist eine Form Loyalität zu zeigen.

Allein über das Verhalten in Meetings könnte ich einen halben Beziehungsratgeber schreiben. Wer beginnt das Meeting? Wer hat den höchsten Redeanteil? Wie ist die Sitzordnung? Wer sagt was? All diese Dinge spielen eine große Rolle für Männer. Für Frauen geht es bei den meisten Meetings nur um die Inhalte und die Ergebnisse. Für Männer ist ein Meeting viel mehr. Es ist ein soziales Event. Und liebe Frauen, es ist unglaublich wie viel Männer in Meetings reden können. Die Beiträge von manchen Männern in Meetings übertreffen die Anzahl der Worte, die ein Mann mit seiner Frau wöchentlich austauscht um ein vielfaches.

Braucht man(n) Statussymbole?

Ja, viele Männer brauchen sie. Statussymbole sind Männern viel wichtiger als Frauen. Ich kenne unzählige Männer, die ihre Initialen auf ihren Hemden eingestickt haben. Auf der andere Seite kenne ich keine einzige Frau, die eine Bluse mit ihren Anfangsbuchstaben hat. Ich könnte hier beliebig viele andere Statussymbole aufzählen von gravierten Montblanc Kugelschreibern, Autoschlüsseln, Krawatten im Wert von 500 Euro, das große Büro oder die Ehefrau zuhause, die mindestens 2 Kinder hütet. Die Ehefrau? Ja, richtig. Für Männern ist eine Familie zu haben ein Statussymbol. Im Gegensatz zu uns Frauen. Wenn wir äußern frisch verheiratet zu sein, dann wird man als Frau kritisch beäugt, ob sich in unserer Mitte nicht vielleicht schon etwas wölbt. Eine Schwangerschaft wird uns negativ ausgelegt. Ein Mann hat seinen Status mit einer schwangeren Frau eher erhöht als erniedrigt. Klingt absurd? Ich weiß.

Auch über das Thema Statussymbole könnte man einen ganzen Beziehungsratgeber schreiben. Deswegen wird es auch hierzu einen separaten Beitrag geben.

Berufliche Feind- und Freundschaften

Unter Frauen werden Feindschaften auch im beruflichen Kontext recht schnell offensichtlich. Einmal als „Feindin“ auserkoren, wird es keine freundschaftlichen Gesten zwischen diesen Frauen geben. Männer hingegen halten selbst mit ihren Smalltalk und klopfen sich gegenseitig auf die Schulter in jovialer Lockerheit. Männliche Feindschaften werden selten schnell offensichtlich, selbst für Männer untereinander ist es oft schwer zu erkennen wie andere zueinander stehen. Aber genau hier die Gründe und Gepflogenheiten zu verstehen und zu ergründen, wird Teil des Beziehungsratgebers sein.

Business Beziehungsratgeber für Männer und Frauen

Gerade Frauen in Führungspositionen sehen sich nicht selten einer großen Gruppe männlicher Kollegen gegenüber. Ich weiß wovon ich spreche, da gerade im Automotive Sektor hauptsächlich Männer die Entscheidungen treffen und die Führungsebenen männlich dominiert sind. Wie kann ich mich als Frau hier integrieren, wenn Männer ihre Bündnisse gemeinsam schwitzend in der Sauna schmieden oder abends beim Bier zum Champions League Spiel. Wie können sich weibliche Führungskräfte in einem solchen Umfeld behaupten und positionieren und was müssen sie dabei beachten?

Aber auch das Thema warum Frauen und Männer unterschiedlich mit ihren Kompetenzen in der Außenwirkung umgehen, möchte ich erläutern. Auflockern werde ich mit typischen Szenen aus dem Alltag und den Fragen, die ich mir aus weiblicher Sicht dazu gestellt habe.

Ziel ist es Transparenz über typisch weibliches und typisch männliches Verhalten im Business Kontext zu geben. Dabei soll es Männern als auch Frauen leichter gemacht werden sich gegenseitig, aber auch untereinander besser lesen und verstehen zu können.

 

 

 

 

 

 

Von Pferden Führung lernen

Von Pferden Führung lernen

Wie Pferde führen oder was wir als Führungskräfte von Pferden lernen können

Seit meiner Kindheit bin ich mit Pferden in Berührung. Meine Familie hat über mehrere Generationen hinweg Rennpferde, Englische Vollblüter, besessen und gezüchtet. Mein Onkel wurde in England ausgebildet und war sogar Trainer für Rennpferde in Asien. Man kann also sagen mir ist der Umgang mit Pferden in die Wiege gelegt worden. Seit über 30 Jahren arbeite ich nun mit Pferden und seit über 10 Jahren arbeite ich unter anderem als Führungskraft in der Industrie mit Vorständen, Unternehmensleitern, Fach- und anderen Führungskräften zusammen.

Meine Kindheit mit Pferden

Mein Glück war, dass Lehrer und Erzieher mir in der Schule/Kindergarten „Hyperaktivität“ bescheinigten und der Kinderarzt meiner Mutter rieten mich reiten zu lassen.  Geritten bin ich deshalb bereits im Alter von etwa 5 Jahren, mein erstes eigenes Pferd besaß ich bereits mit 9 Jahren, wofür ich meinen Eltern noch heute zutiefst dankbar bin. Auch, wenn ich damals vielleicht noch nicht reif dafür war und man vieles vielleicht hätte anders machen müssen, so habe ich gerade von diesem Pferd auch sehr viel für mein späteres Leben gelernt. Und an alle Eltern: Ruhiger und konzentrierter wurde ich dank der Arbeit mit Pferden dann auch.

Den Grundstein meines heutigen Werteverständnisses hat mir ein Pferd gelegt.

Pferde als Lehrmeister

Ein Pferd ist ist nicht bestechlich und Pferde folgen Dir nur, wenn sie vertrauen. Pferde sind von Natur aus Fluchttiere, sie sind also in erster Linie darauf aus sich in Sicherheit zu bringen und für ihre Sicherheit zu Sorgen. Aber Pferde sind auch extrem aufmerksam und feinfühlig. Ein Pferd spürt, wenn eine Fliege auf seinem Rücken sitzt. Pferde besitzen aufgrund ihrer Eigenschaften die Fähigkeit menschliches Verhalten zu reflektieren.

Pferdegestütztes Coaching

Es gibt mittlerweile eine Vielzahl von Coaches die auf pferdegestütztes Coaching setzen. Ein oft belächelter Ansatz und gerade für männliche Führungskräfte befremdlich wie mir bereits einige Male erläutert wurde. Allerdings hat bisher noch jeder seine vorerst ablehnende Haltung geändert und bei vielen hat sich der anfängliche Respekt auch in eine positive Neugierde Pferden gegenüber gewandelt.

Ich glaube, dass es für ein pferdegestütztes Coaching für Führungskräfte zwei Komponenten braucht: 1. Langjährige Pferdeerfahrung und 2. Persönliche Erfahrung als Führungskraft.

Was kann mir ein Pferd lehren?

Pferde eignen sich hervorragend dazu Verhalten zu spiegeln. Sie können einem Menschen zeigen wie er wirkt und zwar vom ersten Moment an. Mitarbeiter folgen ihren Vorgesetzten häufig auch ohne Vertrauen und machen ihre Arbeit, ein Pferd würde dies wenn überhaupt nur widerwillig tun. Extremer ist es noch bei unklaren und ungenauen Anweisungen. An dieser Stelle wird ein Pferd die Kooperation einstellen und sehr deutlich werden lassen, dass es nicht versteht, was es tun soll. Es wird stehen bleiben anstatt vorwärts zu gehen oder nach links anstatt nach rechts gehen.

Klare Anweisungen

Ein Pferd zu führen, heißt klare Anweisungen zu geben. Es wird nicht reagieren, wenn der Mensch im übertragenen Sinne sagt: „Ich weiß nicht genau, was ich gerade tue, aber mach bitte einfach mal.“ Je weniger ich mir selbst sicher bin, was zu tun ist, desto weniger wird ein Pferd mit mir kooperieren. Wie auch? Es kann ja nicht wissen, was zu tun ist. Mitarbeiter kompensieren dieses Unwissen von Vorgesetzten häufig, Respekt wird dadurch allerdings nicht gefördert. Oft ist einem Chef aber auch gar nicht klar, dass er unklare Anweisungen gibt.

Im Tagesgeschäft geht so manche Struktur und Logik nicht selten verloren, eine E-Mail jagt die andere, es gibt nur kurze und knappe Anweisungen, die häufig unklar sind. Ein Tag mit einem Pferd kann hier heilend sein. Ein Pferd lehrt Achtsamkeit und schult Präzision in der Kommunikation, die über die Jahre vielleicht verloren gegangen ist. Ich hatte in den vergangenen Jahren die ein oder andere Führungskraft, die überrascht war wie wenig er bzw. sie in den letzten Jahren auf eine klare Kommunikation geachtet hat.

Haltung und Körpersprache

In der Arbeit mit Pferden spielt die Haltung, die innere also auch die äußere, sowie die Art wie ich mit meinem Körper umgehe eine entscheidende Rolle. Ein Pferd ist als Fluchttier darauf trainiert kleinste Veränderungen in seiner Umwelt wahrzunehmen. Es merkt also auch wie energetisch ich in meiner Körpersprache bin. Wenn ich mit hängenden Schultern einem Pferd sage, dass es sich nun bitte schneller und voller Energie bewegen soll, wird das Pferd mich nicht verstehen. Es erkennt die Diskrepanz zwischen der verbalen Kommunikation und der nonverbalen Haltung und Körpersprache. Die meisten Pferd ignorieren dann die verbale Aufforderung. Es ist für ein Pferd quasi nicht glaubwürdig.

Nonvervale Kommunikation

Die unbewussten und oder nonverbalen Signale sind bei der Arbeit mit Pferden höchst relevant und machen nicht selten den großen Unterschied in der Zusammenarbeit. Wir Menschen untereinander sind auch in der Lage unbewusste und nonverbale Signale zu deuten, allerdings sind wir wesentlich ungeübter darin und beachten sie viel zu selten.

Bedeutung von Authentizität

Die wenigsten von uns sind zum Führen geboren und gerade viele Führungskräfte werden ob sie wollen oder nicht irgendwann vor diese Aufgabe gestellt. Leider stelle ich sehr oft fest, dass so manche Führungskraft fachlich ein Genie ist, aber zwischenmenschlich große Defizite aufzeigt. Führungsqualitäten werden viel zu selten geprüft oder ausreichend gelehrt und rein fachliche Kompetenzen überlagern die meisten Beförderungsentscheidungen. Darüber hinaus will auch nicht jede Führungskraft führen, was in den allermeisten Unternehmen gar nicht bedacht wird.

Ein Pferd allerdings wird sofort merken, wenn ein Mensch nicht Führen kann. Unsicherheit oder gar Angst kann ein Mensch vor keinem Pferd verstecken. Authentizität ist den meisten Menschen nicht in die Wiege gelegt, aber man kann und muss sie lernen. Da Pferde sehr intuitiv reagieren, muss die Autorität, Ruhe und Überzeugungskraft vom Menschen tatsächlich gelebt und verinnerlicht sein, um ein Pferd davon zu überzeugen bedingungslos und freudig zu kooperieren. Auch Mitarbeiter spüren, ob Chefs authentisch sind oder nicht. 

Pferde als Feedbackgeber

Mit Pferden ist es ein bisschen wie mit Kindern, sie geben Dir ein sehr aufrichtiges und ungefiltertes Feedback. Im chinesischen gibt es ein Sprichwort, das lautet: „Dein Pferd ist Dein Spiegel. Ärgerst Du Dich über Dein Pferd, kannst Du Dich genauso gut über Dich selbst ärgern.“ An diesem Sprichwort ist so viel wahres dran und es ist auch genauso gut übertragbar. Der Spiegel einer Führungskraft sind zum großen Teil seine Mitarbeiter. Gute Menschen ziehen gute an, schlechte wiederum nur schlechte.

Ein Pferd erkennt eine schwache Führungskraft sofort, denn es wird in Gegenwart einer solchen Person sofort versuchen der „Chef“ zu sein. Es ist nicht an der Person als solche interessiert, sondern nur am Verhalten und darüber zieht es seine Rückschlüsse und entscheidet, ob es vertraut oder nicht. Und auch im Berufsleben sollte jede Führungskraft zunächst Vertrauen zu den Mitarbeitern aufbauen und dies als Basis für jegliche Zusammenarbeit verstehen.

Ein Selbst-Erfahrungsprozess

Die Arbeit mit Pferden ist ein Selbst-Erfahrungsprozess und ich kann sie jedem Menschen nur empfehlen. Um diese Erfahrung machen zu können, braucht man keinerlei Pferdeerfahrung. Es ist sogar manchmal von Vorteil, wenn man sich mit Pferden vor einem Coaching noch nie auseinander gesetzt hat. Das Feedback ist so meistens noch viel ausgeprägter und deutlicher.

Dieses Jahr erschien auch auf der Handelsblatt Webseite ein Artikel dazu.

 

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