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Wie Du einen guten Pitch Trainer findest

Wie Du einen guten Pitch Trainer findest

Pitch Trainer gibt es vor allem in Deutschland recht wenige. Und noch viel wenigere mit Erfahrung. Dabei haben vor allem die großen Beratungsunternehmen schon längst begriffen wie wichtig eine gute professionelle Vorbereitung eines Pitches ist. Aber auch die zunehmende Anzahl von Startups ist auf gute Pitch Trainer angewiesen, um ihre Produkte und Dienstleistungen in einem perfekten Licht zu präsentieren.

Ich habe bereits einige Blogartikel zum Thema Pitch Training verfasst, die Du hier und hier findest. In dem ersten Artikel geht es um das Pitch Training allgemein und im zweiten Artikel darum, dass der Kunde in das Zentrum eines jeden Pitches gerückt werden sollte.

Warum einen Pitch Trainer /in buchen?

Egal wann es darauf ankommt mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung zu glänzen, ein Pitch Trainer schadet nie. Ob Großnternehmen, Startup, Freiberufler oder Selbständiger, jeder sollte seine Verkaufsstrategie, sein Verkaufsgespräch und die Art der Vorstellung geübt und einstudiert haben.

Oftmals ist man persönlich, aber auch als Team so stark von seinem Produkt und seiner Dienstleistung geblendet, dass man dem Tunnelblick verfällt. Ein guter Pitch Trainer schafft den Blickwinkel zu verändern und macht auf Punkte aufmerksam, die man übersehen oder nicht bedacht hat.

Unique Selling Point

Pitch Trainer hinterfragen und challengen den Unique Selling Point (USP). Es geht darum sehr exakt herauszuarbeiten, was das Produkt oder die Dienstleistung vom Wettbewerb unterscheidet. Hier ist es wichtig sich sehr viel Zeit zu nehmen. Gibt es keinen echten USP? Ja, auch das passiert zuweilen. Dann muss mit dieser Tatsache bewusst umgehen und einen Plan schmieden wie man sein Produkt oder die Dienstleistung dennoch besser verkaufen kann als der Wettbewerb.

Entscheider

Wer sind die Entscheider, die über einen Zuschlag am Ende entscheiden? Was dann folgt ist Entscheiderstalking wie ich es immer gerne nenne. Alle öffentlich zugänglichen Informationen über den Entscheider müssen vorliegen. Dabei gilt es sowohl berufliche, aber auch private Hintergründe zu erfahren. Das Internet ist dafür die beste Recherchequelle, aber auch andere berufliche Kontakte können hier helfen. Je besser man vor einem Pitch weiß mit wem man es zu tun hat desto besser. Vielleicht gibt es gemeinsame Vorlieben für Sport, gleiche Universitäten oder gemeinsame Kontakte, all das kann im Pitch entscheidend sein das Eis zu brechen.

Wettbewerb

Aber auch den Wettbewerb muss beleuchtet werden. Manche Startups kennen ihren Wettbewerb kaum oder denken, dass es ausreicht sich kurz damit beschäftigt zu haben. Aber gerade bei Startups verändert sich das Wettbewerbsumfeld ständig und es treten immer wieder neue Wettbewerber auf den Markt. Allerdings reicht es nicht aus den Wettbewerb nur zu kennen. Ein guter Pitch Trainer wird gemeinsam mit dem Team die Stärken und Schwächen des Wettbewerbs herausarbeiten und reflektieren wir man diesen am besten begegnen kann.

Wie finde ich einen passenden Pitch Trainer?

Gute Pitch Trainer bringen viel Erfahrung mit und haben schon viele Teams in den verschiedensten Branchen gecoached. Ich betreue aktuell etwa 40-50 Teams pro Jahr über alle Industrien hinweg, kleine und große Unternehmen, aber auch viele Startups. In vielen Startup Masterclasses gibt es häufig einzelne Blöcke, die sich nur mit Pitch Training befassen. Meine Erfahrung aus unzähligen Pitches mit einem Volumen von wenigen tausend Euro bis über 20 Millionen Euro helfen mir jedem Team noch eine gute Idee mitzugeben und sie ideal vorzubereiten.

Im Internet gibt es einige gute Pitch Trainer. Kontaktgespräche sind immer kostenlos und es lohnt sich in einem Erstgespräch auszuloten, ob das gegenüber zu einem passen könnte. Letztendlich muss die Chemie stimmen und man das Gefühl haben, dass der Pitch Trainer den geforderten Mehrwert bringt.

Meine Schwerpunkte

Meine Schwerpunkte liegen in der Pitch Vorbereitung und Betreuung von Startups insbesondere in der Automobil- und Maschinenbauindustrie. In letzter Zeit habe ich auch vermehrt Technologiethemen betreut.

Bist Du auf der Suche nach einem Pitch Trainer? Dann schreibe mir eine Mail.

Kunden – Pitch Training

Kunden – Pitch Training

Kennst Du deinen Kunden? Wenn ja, wie gut? Einer meiner ersten Fragen geht immer in genau diese Richtung, wenn ich beginne mit Teams an einer Pitchvorbereitung zu arbeiten. Mittlerweile weiß ich, dass es, sagen wir einmal, eine unterschiedliche Auslegung gibt wie gut man seinen Kunden kennt.

Dieser Beitrag ist der zweite Post zum Thema Pitchtraining für Entrepreneure oder Teams. Den ersten Beitrag findest Du hier.

Kundenbeziehung als Erfolgsfaktor

Eine enge und gute Kundenbeziehung ist nicht selten der Erfolgsfaktor schlechthin. Ich kenne so viele hoch erfolgreiche Geschäftsleute, die sich nur darauf spezialisiert haben und so einen Auftrag nach dem anderen bekommen. Es ist eben immer ein „People Business“.

Kunden „verraten“ dann schon ganz gerne mal das ein oder andere mehr. Es sind oftmals nur kleine Gesten oder Kommentare, die Rückschlüsse über Preise und inhaltliches möglich machen. Das kann am Ende den entscheidenden Wettbewerbsvorteil bedeuten.

Männer und Frauen sind auch hier unterschiedlich

Allerdings ist die Auslegung wie gut eine Kundenbeziehung ist sehr unterschiedlich. Gerade Männer beschreiben ihre Verhältnis zum Kunden oftmals besser und intensiver als sie eigentlich sind. Frauen sind diesbezüglich kritischer und realitätsnäher. Ich denke das liegt daran, dass Frauen tendenziell engere und tiefere Beziehungen pflegen während Männer oberflächlicher und weniger persönlich bleiben.

In der Pitchvorbereitung ist diese Unterscheidung allerdings essentiell. Je belastbarer die Beziehungen zum Kunden ist desto einfacher ist ein klares Bild über die Gesamtsituation zu zeichnen.

Wie sieht eine gute Kundenbeziehung aus?

Eine gute Beziehung zum Kunden zeichnet sich meiner Meinung nach fast schon durch eine Art freundschaftliches Verhältnis aus. Es basiert auf Vertrauen, Offenheit und Respekt füreinander und hat bestenfalls schon eine längere Historie. Vertrauen und Respekt entwickeln sich nicht ohne eine gemeinsame Historie. Deshalb glaube ich nicht daran, dass es ausreicht den ein oder anderen Kunden mal beim Mittagessen erlebt oder im Meeting gesehen zu haben.

Im besten Fall kennt man den Kunden im Vorfeld einer Angebotsphase bereits so gut, dass man schon vorab genau weiß, wonach der Kunde sucht. Je klarer das Team die Bedürfnisse oder auch aktuellen Herausforderungen der Kundenseite kennt desto passgenauer kann man ein Angebot erstellen und auch den Pitch entsprechend vorbereiten.

Welches Problem hat mein Kunde?

Das ist einer der essentiellsten Fragen einer jeden Pitch- oder Angebotsvorbereitung. Warum braucht der Kunde mein Produkt oder meine Dienstleistung überhaupt? Welches Problem kann ich oder mein Produkt für ihn lösen? Mit dieser Frage kann man sich meiner Meinung nach gar nicht lange genug beschäftigen.

Erst wenn völlig klar ist, welches Problem des Kunden es zu lösen gilt, kann mit dem eigentlichen Angebot angefangen werden.

Ziel ist es die Herausforderung des Kunden zu lösen

Es sollte das Kernziel eines jeden Angebotes oder Pitches sein. Es geht darum den Kunden bei seinem Problem „abzuholen“ und ihm glaubhaft aufzuzeigen wie man sein Problem gegebenenfalls lösen kann. Erst wenn der Kunde das Gefühl hat, dass man ihn verstanden hat und er seine Bedürfnisse adressiert sieht, wird er einem Angebot zustimmen bzw. einen Auftrag erteilen.

Leider verlieren sich viele immer dabei ihre Kompetenzen aufzuzeigen und zu sagen, was sie alles können. Dabei geht der Kundenfokus sehr oft komplett verloren. Den Kunden interessiert es nicht wie viele Qualifikationen und Fähigkeiten Du hast, wenn Du nicht konkret sein Bedürfnis adressierst.

Hast Du eine Frage wie Du Dich auf einen Pitch vorbereiten sollst? Oder hast Du selbst noch einen Tipp? Dann schreibe mir gerne eine E-Mail.

Pitch Training Teil 1

Pitch Training Teil 1

Pitch Training oder Sales Coaching im Generellen wird zunehmend bedeutender. Wenn Produkte oder Dienstleistungen nahezu beliebig austauschbar sind, wird es zunehmend wichtiger im Pitch zu glänzen. Meiner Meinung nach scheitern viele gute Produkte, Ideen und Dienstleistungen an schlechten Vorstellungen im Pitch. Andersherum gewinnen aber auch viele einen Auftrag oder ein Projekt aufgrund eines herausragenden Pitches, der am Ende ein großes Differenzierungsmerkmal sein kann.

Sales kann nicht jeder

Nicht jeder Mensch ist der geborene Verkäufer. Gerade Menschen mit einem nicht betriebswirtschaftlichen Hintergrund tun sich schwer ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Aber auch persönliche Veranlagungen und mangelnde Routine können verhindern, dass man den Auftrag bekommt.

Die wenigsten Menschen, die ich kenne, sind die geborenen Verkäufer. Und die, die es sind, haben oftmals viele Jahre dafür geübt.

Wann sollte man einen Pitch üben?

Ich bin der Meinung, dass man vor jedem Pitch „üben“ sollte. Sogenannte Rehearsals machen in meinen Augen immer Sinn. Je umfangreicher der Pitch und je unerfahrener das Pitchteam im Vorstellen und Verkaufen von Dienstleistungen und Produkten, desto relevanter ist ein Pitch Training.

Ich kenne selbst hoch erfahrene Experten, denen es die Sprache in einem Pitch verschlägt. Für einen 60 minütigen Pitch sollte mans mindestens das 3fache an Rehearsalzeit einplanen. Bei Teams über 3 Personen und wenig Erfahrung kann sich das schon mal auf 1-2 Tage Rehearsalzeit ausweiten.

Ein Pitch Training lohnt sich immer, egal wie gut und erfahren man eigentlich ist.

Vorbereitung ist der Schlüssel

Bevor man jedoch in das Training für den Pitch einsteigt, gilt es Zeit in die Vorbereitung zu investieren. Und hier zeigt sich: je mehr Zeit man in die Vorbereitung steckt, desto leichter wird das Rehearsal. Viele Teams unterschätzen wie wichtig eine genaue Vorbereitung ist und wie viel es in Rahmen der Vorbereitung für einen Pitch zu tun gibt.

Produkt und Dienstleistung

Das beste Pitch Training wiederum nützt nichts, wenn das Produkt oder die Dienstleistung nicht gut ist.  Die Grundlage eines jeden Pitch ist deshalb das Produkt und die Dienstleistung. 

Fokus auf die Kundensicht

Bei jedem Pitch ist es zwingend notwendig auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Was bringt mein Produkt oder meine Dienstleistung dem Kunden? Welchen Mehrwert stifte ich damit? Was kann mein Produkt vielleicht besser als das des Wettbewerbs?

Referenzen

Referenzen sind besonders wichtig. Je mehr passende Referenzen ich aufzuweisen kann, desto besser. Aus meiner Erfahrung sind Referenzen, die die Qualität des Produkts oder der Dienstleistung untermauern essentiell, um neue Kunden oder Projekte zu gewinnen.

Je passender die Referenz umso besser. Am besten sind Referenzen, die die gleiche Problemstellung aufzeigen und aus der gleichen Industrie stammen. Es geht darum dem Kunden glaubhaft zu übermitteln, dass die Dienstleistung oder das Produkt einen echten Mehrwert für ihn bieten kann. 

Sehr oft werden Pitches verloren mit der Begründung, dass die Referenz nicht gepasst hat oder im schlimmsten Fall gar keine Referenz aufgezeigt wurde.

Warum wird ein Pitch Training nicht immer gemacht?

Die häufigste Ausrede ist Zeit. Es gäbe noch so viel anderes zu tun und es sei einfach nicht genug Zeit zur Verfügung. Ich bin der Meinung, dass man sich entweder die Zeit nimmt und den Pitch als absolute Priorität sieht oder man sollte es lassen und den Pitch sogar besser absagen. Denn die wenigsten großen Projekte werden so gewonnen.

Besser eine Sache richtig, als 10 gleichzeitig

Einzelpersonen, aber auch Teams verzetteln sich darüber hinaus nicht selten mit vielen verschiedenen Pitches, Angeboten und Projekten. Hier gilt es sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Wie hoch ist die Win Wahrscheinlichkeit für jedes einzelne Thema? Wo habe ich gegebenenfalls mehr Chancen? Was ist mir persönlich wichtiger? Konzentration auf eine Sache nach der anderen ist hier oft der Schlüssel zum Erfolg.

Checkliste Pitch Training

Du oder ihr steht vor einem großen Pitch? Hier eine kurze Checkliste der Dinge über die ihr nachgedacht haben solltet.

  • Teilnehmerkreis – Wer nimmt von Kunden- aber auch von der Teamseite am Pitch teil?
  • Stakeholder Management – Wer entscheidet auf Kundenseite?
  • Wettbewerbsanalyse – Wer könnte auch zum gleichen Thema pitchen und was sind deren Stärken und Schwächen?
  • Wie viel Zeit habe(n) wir/ich?
  • Was sind meine/unsere Unique Selling Points (USPs)?
  • Welche kritischen Fragen könnten gestellt werden und wie könnte man diese beantworten?
  • Habe ich an einen Medienwechsel gedacht, um meinen Pitch spannend zu machen?
  • Möchte ich dem Kunden etwas „da lassen“?
  • Dresscode?
  • Hat der Kunde eine Agenda vorgegeben ?

Meine Pitch Trainings

Ich habe über 10 Jahre Erfahrung im Rahmen von über 500 Angeboten und Pitches bei kleinen, mittleren und großen Unternehmen. Darüber hinaus war ich dieses Jahr auch Mitglied in einer Start Up Jury und habe Business Pläne (mehr zum Thema Business Plan) von über 100 europäischen Start Ups und Entrepreneuren bewertet. Ich bin Diplom Volkswirtin, ausgebildeter Business Coach und betreue momentan vor allem Pitches über 500.000 Euro. Ich biete auch kurzfristig Pitch Trainings für Teams und Einzelpersonen an.

Bei Interesse bitte E-Mail an info@rosita-kraus.de

Der Businessplan: Tipps und Tricks

Der Businessplan: Tipps und Tricks

In der vergangenen Woche hatte ich die Ehre Businesspläne zu bewerten. Ich war als Jurymitglied, zur Auswahl eines zu fördernden sozialen Startups, ausgewählt worden. Da ich während meiner beruflichen Karriere schon den ein oder anderen Businessplan analysiert oder sogar selbst erstellt habe, war ich voller Vorfreude mich spannenden neuen Ideen zu widmen.

Was ist ein Businessplan?

Auf der Webseite gruenderszene.de steht „Der Businessplan soll eine anfängliche Idee zu einem großen Konzept weiterentwickeln und komplett durchleuchten.“ Ich finde damit ist schon recht gut beschrieben, worum es bei einem Businessplan oder zu deutsch Geschäftsplan im Grunde geht. Es geht darum eine potentielle Geschäftsidee zu beschreiben und zu beweisen, dass dieses Vorhaben Wert ist verfolgt zu werden.

Wer braucht einen Businessplan?

Eigentlich jeder, der ein neues Business aufbauen möchte, braucht einen Businessplan. Ganz egal, ob man sich selbständig machen möchte, ein Unternehmen gründen oder der eine Geschäftsidee umsetzen will. Gerade für Gründer ist ein Businessplan unabdingbar, da die meisten Banken, Kapitalgeber, Investoren, Kunden oder andere Personen und Institutionen einen Businessplan verlangen, um sich einen transparenten Einblick in die Geschäftsidee zu verschaffen.

Ein Businessplan soll den Leser von der Geschäftsidee überzeugen und glaubhaft vermitteln, dass es sich lohnt in das Produkt oder die Idee zu investieren. Er ist quasi sie Bewerbung für die eigene Geschäftsidee.

Struktur des Businessplans

Grundsätzlich gibt es eine allgemeingültige Struktur für einen Businessplan, die aus folgenden Punkten besteht:

  1. Kurzbeschreibung der Idee,
  2. Ausführliche Beschreibung des Vorhabens,
  3. Beschreibung der Vision oder des Produkts,
  4. Standort- bzw. Umfeldanalyse (inkl. Wettbewerbsanalyse),
  5. Personalbedarf,
  6. Finanzplan,
  7. Ausarbeitung einer Marketing-Strategie (inklusive Social Media),
  8. Analyse der Risiken und Chancen deines Vorhabens (z.B. SWOT- Analyse).

Format eines Businessplans

Ich empfehle nach wie vor das klassische Powerpoint Format, zumindest für das Basisdokument. Gerade Banken und konservative Kunden können mit anderen Formaten noch nicht viel anfangen. Allerdings sollte man auch im Powerpoint Format ein bestimmtes Layout wählen und sich Gedanken über Farbgebung, Schriftart und Design machen. Aus meiner Erfahrung vernachlässigen die meisten Gründer dieses Thema, aber eine professionelle Unterlage kann entscheidend sein. Das Auge liest bei einem Businessplan einfach mit und manchmal ist die Entscheidung ein bestimmtes Projekt oder Vorhaben zu unterstützen mehr Bauchgefühl als alles andere.

Meine Erfahrungen aus der Praxis

Leider verwenden die meisten Gründer zu wenig Zeit mit ihrem Businessplan und bekommen früher oder später die Quittung dafür. Meine Erfahrung ist, dass je mehr Zeit in die Erstellung des Business Plans gesteckt wird, desto erfolgreicher starten die meisten Geschäftsvorhaben auch.

Typische Fehler bei der Erstellung eines Business Plans

Mittlerweile habe ich von den verschiedensten Startups und Geschäftsvorhaben Businesspläne evaluieren dürfen.

Die häufigsten Fehler sind aus meiner Erfahrung folgende:

  1. Die Geschäftsidee wird für außenstehende nicht klar
  2. Das Produkt ist nicht klar
  3. Keine ausreichende Recherche zum Wettbewerb
  4. Der Zielkundenbereich bzw. die Zielgruppe ist unklar oder sehr unspezifisch
  5. Der Finanzplan ist zu oberflächlich
  6. Der Finanzplan ist komplett unrealistisch und nicht mit glaubhaften Argumenten untermauert
  7. Die Formulierungen klingen vage
  8. Detaillierte SWOT-Analyse wurde vernachlässigt
  9. Der Unique Selling Point (USP) ist unklar oder nicht genau spezifiziert
  10. Das Team hat nicht die benötigten Qualifikationen

Finger Weg von standard Businessplan Vorlagen

Standard Business Plan Vorlagen findet man überall im Netz. Aber Vorsicht. Deine Geschäftsidee ist einzigartig und besonders, eine Standardvorlage passt so gar nicht dazu. Solche Vorlagen können Dich vielleicht inspirieren und Dir einen ersten Eindruck verschaffen, aber Dein Plan sollte ganz genau auf dein Vorhaben zugeschnitten sein. Es sollte der Plan Deiner Idee sein und keine 0815 Vorlage. Wie gesagt zur Inspiration und Ideenfindung sind Vorlagen immer eine gute Idee, aber niemals um nur noch den Text anzupassen.

Feedback von Freunden und Bekannten

Leider passieren diese Fehler immer wieder und ich sehe wie eigentlich gute Geschäftsideen an ihren schlecht ausgearbeiteten Businessplänen scheitern. Das muss aber nicht sein. Ich empfehle daher immer ein bisschen mehr Zeit mit der Erstellung eines detaillierten Plans zu verbringen und ihn von verschiedenen Freunden und Bekannten, zu denen man vertrauen hat, lesen zu lassen. Vertrauen ist besonders wichtig, denn man möchte schließlich nicht, dass die neue Geschäftsidee plötzlich von jemand anderem verwirklicht wird. Aber es ist auch wichtig sich ein breites Feedback einzuholen. Eine Mischung aus fachfremden, fachnahen Frauen und Männer sowie Menschen mit einem betriebswirtschaftlichen Hintergrund ist immer zu empfehlen.

 

Mein Businessplan Coaching

Aufgrund meiner Erfahrung biete ich ein gezieltes Businessplan Coaching in drei Kategorien an. Insbesondere Personen ohne betriebswirtschaftlichen Hintergrund tun sich bei der Erstellung von Businessplänen schwer. Hier empfehle ich die silber oder sogar gold Kategorie. Bronze ist für diejenigen geeignet, die eine fundierte Beurteilung eines komplett unbeteiligten suchen. Gerne unterstütze ich aber auch ganz individuell bei der Erstellung eines Businessplans.

Businessplan Coaching Angebot

Bronze Silber Gold
  • Schriftliche Analyse des finalen Businessplans
  • Vorschläge für Optimierungen sowohl inhaltlich als auch bezüglich Format
  • Telefonische oder persönliche Beratung (2-3 Stunden) bei der Erstellung des Businessplans
  • Schriftliche Analyse des finalen Businessplans
  • Vorschläge für Optimierungen sowohl inhaltlich als auch bezüglich Format
  • Persönliche Intensivbegleitung bei der Erstellung des Businessplans vom Konzept bis zum finalen Dokument
  • Unterstützung bei der Layoutgestaltung im Powerpoint
  • Schriftliche Analyse des finalen Businessplans
  • Vorschläge für Optimierungen
150 Euro  500 Euro 2000 Euro

Für weitere Details kontaktiere mich bitte über mein Kontaktformular auf dieser Webseite oder telefonisch.

 

 

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