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Das perfekte Pitch Deck

Das perfekte Pitch Deck

Oder über die Bedeutung eines Pitch Decks.

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass ein gutes Pitch Deck sogar die Bedeutung eines ausgefeilten Businessplans relativieren kann. Warum?

Zunächst einmal muss geklärt werden, was ein Pitch Deck überhaupt ist. Ein Pitch Deck ist eine Unterlage, meist in Powerpoint verfasst, die kurz die wichtigsten Punkte zur Geschäftsidee zusammenfasst. Das wohl bekannteste öffentlich frei verfügbare Pitch Deck ist das von Air BnB. Dieses findest Du hier.

Gute Pitch Decks überzeugen!

Gute Pitch Decks sind kurz und knackig und kommen direkt zur Sache. Mit wenigen Worten wird die Geschäftsidee genau beschrieben. Ein gutes Pitch Deck kann innerhalb von wenigen Minuten gelesen und verstanden werden und macht neugierig auf mehr.

Inhalte eines guten Pitch Deck

Zunächst einmal ist es wichtig die Präsentation genau auf die Zielgruppe auszurichten. Geht es um die Unterstützung von Investoren oder möchte man potentielle Kunden gewinnen? Je nachdem sind andere Schwerpunkte und Informationen relevant.

Selbst das beste Pitch Deck wird nicht alle Fragen und Themen abdecken können, aber genau das ist auch gut so. Auf 10 bis maximal 15 Seiten sollte sich auf das wichtigste konzentriert werden.

Aufbau der Präsentation

Jede Pitch Präsentation sollte ein ansprechendes Deckblatt mit Namen und Logo der Firma aufweisen. Es lohnt sich tatsächlich hier einige Minuten mehr zu investieren. Ein gutes Logo braucht Zeit und man bekommt schließlich immer nur eine Chance für den ersten Eindruck.

Vision, Mission der Claim

Gleich danach sollte die Unterlage mit der Vision beginnen. Worum geht es? Was ist der Claim bzw. die Mission, um die es geht? Für mich eine der essentiellsten Fragestellungen überhaupt und leider in vielen Pitch Decks gar nicht berücksichtigt oder teilweise auch nicht hinreichend beschrieben. Ein Claim kann ein kurzer prägnanter Satz sein, der das Produkt oder die Dienstleistung genau auf den Punkt bringt. Ein Beispiel für einen Claim ist „Haribo macht Kinder froh“ oder „Carglass repariert, Carglass tauscht aus.“

Welches Problem soll gelöst werden?

Im folgenden geht es dann um die Problemstellung als solche und die dazugehörige Lösung. Bei der Formulierung des Problems ist es immer am besten vom großen ins kleine zu gehen und sich so dem Problem zu nähern. Der Bezug zum Produkt oder Dienstleistung muss klar werden und der gewillte Zuhörer muss leicht verstehen, worum es geht. Dabei ist es ganz wichtig das Publikum auch emotional abzuholen, das Problem muss „spürbar“ werden.

Die Lösung

Die Beschreibung der Lösung also im Grunde des Produkts oder der Dienstleistung sollte auch klar und einfach beschrieben sein. Hier ist es wichtig die Lösung genau auf das Publikum zuzuschneiden. Je nachdem sind Details mehr oder weniger relevant.

Gibt es bereits Wettbewerb oder ist es das einzige Produkt oder die einzige Dienstleistung am Markt. Hier muss im Vorfeld gründlich recherchiert worden sein. (das sollte man immer wieder tun) Gibt es bereits Zukunftspläne für das Produkt? Wenn ja, dann sind diese Visionen an dieser Stelle auch relevant. Am allerbesten schließt man diesen Teil mit einer kurzen Präsentation des Produkts, ein Mock up oder einem Prototypen.

Das Team

Die Vorstellung des Teams ist eine Folie, die ich je nachdem auch gerne ganz an den Beginn der Präsentation sehe. Je nachdem wie wichtig die eigentlich Köpfe hinter der Idee sind. Das Team muss Vertrauen schaffen und es muss authentisch und glaubhaft die Geschäftsidee präsentieren.

Das Geschäftsmodell

Wie soll Geld verdient werden? Diese Frage sollte auf dieser Seite beantwortet werden. Die Seite ist die Quintessenz des Finanzplans. Besonders die Frage, wann ein potentieller Break-Even Point erwartet wird, ist hier relevant.

Die Kunden

Wer werden die Kunden sein? Wie groß ist das Potential? Welcher Markt lässt sich mit welchem potentiellen Volumen erschließen? Es ist ganz wichtig seinen Markt und die dazugehörigen Kunden genau zu kennen. Viel zu selten wird hier sich hier detailliert genug mit beschäftigt und sehr häufig wird zu kurz, weil nur national gedacht.

Der Wettbewerb

Unglaublich aber wahr, sehr oft stelle ich bei der Durchsicht von Pitch Decks fest, dass man sich mit dem potentiellen Wettbewerb nicht auseinander gesetzt hat. Zu fokussiert war man auf seine Sache und seine Idee. Dabei ist es wichtig seinen Wettbewerb zu kennen und auch einschätzen zu können wie dieser sich entwickelt.

Erste Auszeichnungen oder erreichte Ziele

Zum Schluss ist es an der Zeit noch etwas Werbung zu machen, wenn möglich, und schon erste erreichte Ziele vorstellen zu können. Wenn dies noch nicht geschehen ist, dann sollte diese Seite weg gelassen werden.

Weitere Seiten zu speziellen Themen

Je nach Publikum können noch vereinzelte Seiten dazu kommen. Ein guter Pitch ist allerdings nicht länger als 5-10 Minuten je nachdem. Deshalb sollte jede Seite mit bedacht gewählt werden und nur dann mit in das Pitch Deck integriert werden, wenn sie wirklich von Relevanz ist.

Perfekt präsentieren – die besten Tipps

Perfekt präsentieren – die besten Tipps

Präsentationen halten, ist uns nicht in die Wiege gelegt worden. Perfekt präsentieren oder zumindest nahezu perfekt, kann man lernen.

Meine Erfahrung ist, dass es immer Möglichkeiten der Verbesserung gibt und dass sich auch der Anspruch des Publikums in den letzten Jahren verändert hat.

Weniger PowerPoint ist manchmal mehr

Seit Jahren rate ich in Pitchvorbereitungen auf PowerPoint zu verzichten oder zumindest stark zu reduzieren. Leider habe ich immer wieder Teams, die mit vollgestellten Seiten versuchen das Publikum zu überzeugen. Das liegt meist an der Angst, nicht genug Inhalt zeigen zu können. Ebenso benutzen viele Vortragende PowerPoint Seiten, um sich an einer Struktur festhalten zu können.

Medienwechsel einplanen

Eigentlich ein absoluter Klassiker und logisch, aber leider wird zu oft vergessen einen Medienwechsel in die Präsentation einzubauen. Je nach länge des Vortrags empfehle ich einen maximal zwei Medienwechsel. Mehr als zwei verwirren den Zuhörer nicht selten und tragen nicht unbedingt zu mehr Klarheit bei.

Ein Medienwechsel kann von PowerPoint Seiten auf ein Video oder eine Zeichnung sein. Im Medienwechsel gibt es keine Grenzen, alles ist möglich, wenn es dazu dient die Aufmerksamkeit des Zuhörers auf sich zu ziehen. Perfekt präsentieren, heißt immer auch: Medienwechsel einbauen.

Zeit einhalten

Oft wird vorgegeben wie lang eine Präsentation oder ein Vortrag sein darf. Ich rate all meinen Coachees diese niemals zu überschreiten. Will der Kunde mehr erfahren, dann ist das sicher etwas anderes, aber zum perfekt präsentieren gehört eben auch dazu die Zeit einzuhalten.

Ich lege mir oft meine Uhr in die Nähe, um immer kurz zwischendrin einen Blick darauf werfen zu können wo ich zeitlich stehe.

Rehearse, rehearse, rehearse

Üben, Üben und üben. Eine Präsentation ist dann gut, wenn sie gut vorbereitet ist. Am besten ist eine Präsentation laut vor Dritten zu üben und sich Feedback einzuholen. Zuhause im stillen Kämmerlein kann man die ersten Durchgänge machen, aber eine richtige Vorbereitung ersetzt dies nicht. Alle guten Vorträge sind geübt worden. Oder glaubt einer, dass Steve Jobs auch nur eine seiner großen Reden mal so aus dem Ärmel geschüttelt hat? Sicher nicht.

Füllwörter vermeiden

Füllwörter sind ein wahrer Fluch und halten uns immer wieder vom perfekt präsentieren ab. Zu viele „ähs“ und „ähms“ lenken den Zuhörer vom Inhalt ab, auch wenn wir selbst es meist nicht bemerken. Der beste Tipp ist: Füllwörter durch Pausen zu ersetzen. Es gibt für einen Vortrag nichts besseres als Hin und Wieder eine Pause einzulegen, auch wenn diese Pausen und persönlich unerträglich lang vorkommen.

Pausen sind sinnvoll. Sie geben Zeit zum Nachdenken, Gedanken sammeln und bauen zugleich Spannung auf.

Besser werden durch Feedback

Besser werden kann man nur mit Feedback von Dritten. Wenn man keine Rückmeldung bekommt, kann man nur schwer dazu lernen. Natürlich ist Feedback nicht gleich Feedback. Die wenigstens Menschen beherrschen die Kunst des konstruktiven Feedbacks.

Negativ formuliertes Feedback wie: „Du sprichst viel zu schnell“ oder „Die Seiten gefallen mir nicht“ sind selten wirklich hilfreich. Besser sind Formulierungen etwas mehr oder weniger zu tun. Mehr Pausen zu machen oder mehr Beispiele zu geben.

„Was kann ich besser machen“ ist die beste Frage, um konstruktives Feedback zu bekommen.

Kunden – Pitch Training

Kunden – Pitch Training

Kennst Du deinen Kunden? Wenn ja, wie gut? Einer meiner ersten Fragen geht immer in genau diese Richtung, wenn ich beginne mit Teams an einer Pitchvorbereitung zu arbeiten. Mittlerweile weiß ich, dass es, sagen wir einmal, eine unterschiedliche Auslegung gibt wie gut man seinen Kunden kennt.

Dieser Beitrag ist der zweite Post zum Thema Pitchtraining für Entrepreneure oder Teams. Den ersten Beitrag findest Du hier.

Kundenbeziehung als Erfolgsfaktor

Eine enge und gute Kundenbeziehung ist nicht selten der Erfolgsfaktor schlechthin. Ich kenne so viele hoch erfolgreiche Geschäftsleute, die sich nur darauf spezialisiert haben und so einen Auftrag nach dem anderen bekommen. Es ist eben immer ein „People Business“.

Kunden „verraten“ dann schon ganz gerne mal das ein oder andere mehr. Es sind oftmals nur kleine Gesten oder Kommentare, die Rückschlüsse über Preise und inhaltliches möglich machen. Das kann am Ende den entscheidenden Wettbewerbsvorteil bedeuten.

Männer und Frauen sind auch hier unterschiedlich

Allerdings ist die Auslegung wie gut eine Kundenbeziehung ist sehr unterschiedlich. Gerade Männer beschreiben ihre Verhältnis zum Kunden oftmals besser und intensiver als sie eigentlich sind. Frauen sind diesbezüglich kritischer und realitätsnäher. Ich denke das liegt daran, dass Frauen tendenziell engere und tiefere Beziehungen pflegen während Männer oberflächlicher und weniger persönlich bleiben.

In der Pitchvorbereitung ist diese Unterscheidung allerdings essentiell. Je belastbarer die Beziehungen zum Kunden ist desto einfacher ist ein klares Bild über die Gesamtsituation zu zeichnen.

Wie sieht eine gute Kundenbeziehung aus?

Eine gute Beziehung zum Kunden zeichnet sich meiner Meinung nach fast schon durch eine Art freundschaftliches Verhältnis aus. Es basiert auf Vertrauen, Offenheit und Respekt füreinander und hat bestenfalls schon eine längere Historie. Vertrauen und Respekt entwickeln sich nicht ohne eine gemeinsame Historie. Deshalb glaube ich nicht daran, dass es ausreicht den ein oder anderen Kunden mal beim Mittagessen erlebt oder im Meeting gesehen zu haben.

Im besten Fall kennt man den Kunden im Vorfeld einer Angebotsphase bereits so gut, dass man schon vorab genau weiß, wonach der Kunde sucht. Je klarer das Team die Bedürfnisse oder auch aktuellen Herausforderungen der Kundenseite kennt desto passgenauer kann man ein Angebot erstellen und auch den Pitch entsprechend vorbereiten.

Welches Problem hat mein Kunde?

Das ist einer der essentiellsten Fragen einer jeden Pitch- oder Angebotsvorbereitung. Warum braucht der Kunde mein Produkt oder meine Dienstleistung überhaupt? Welches Problem kann ich oder mein Produkt für ihn lösen? Mit dieser Frage kann man sich meiner Meinung nach gar nicht lange genug beschäftigen.

Erst wenn völlig klar ist, welches Problem des Kunden es zu lösen gilt, kann mit dem eigentlichen Angebot angefangen werden.

Ziel ist es die Herausforderung des Kunden zu lösen

Es sollte das Kernziel eines jeden Angebotes oder Pitches sein. Es geht darum den Kunden bei seinem Problem „abzuholen“ und ihm glaubhaft aufzuzeigen wie man sein Problem gegebenenfalls lösen kann. Erst wenn der Kunde das Gefühl hat, dass man ihn verstanden hat und er seine Bedürfnisse adressiert sieht, wird er einem Angebot zustimmen bzw. einen Auftrag erteilen.

Leider verlieren sich viele immer dabei ihre Kompetenzen aufzuzeigen und zu sagen, was sie alles können. Dabei geht der Kundenfokus sehr oft komplett verloren. Den Kunden interessiert es nicht wie viele Qualifikationen und Fähigkeiten Du hast, wenn Du nicht konkret sein Bedürfnis adressierst.

Hast Du eine Frage wie Du Dich auf einen Pitch vorbereiten sollst? Oder hast Du selbst noch einen Tipp? Dann schreibe mir gerne eine E-Mail.

Wie präsentiere ich (mich) richtig – Meine neun besten Tipps

Wie präsentiere ich (mich) richtig – Meine neun besten Tipps

Wie halte ich eine gute Präsentation? Wie verkaufe ich mich am effektivsten?

Präsentationen halten, kann man lernen.

Teilweise wird an manchen Universitäten gutes Präsentieren schon inbesondere in Seminarblöcken geübt. Ich erinnere mich, dass ich während meines VWL-Studiums an der Universität Marburg im Hauptstudium 2-3 Mal eine Präsentation halten musste. Das hat uns niemand beigebracht und das Feedback war mehr inhaltlich, aber immerhin. Doch es kommt nicht nur auf das Handwerkszeug an, sondern auch auf die Routine. Schnell fehlt einem die Übung, wenn man nicht täglich damit konfrontiert ist. Ich erlebe auch viele Partner mit langjähriger Berufserfahrung, die beim Präsentieren schnell verunsichert sind.

In 60 Sekunden so viel gute und wichtige Informationen liefern, dass Dein gegenüber Interesse hat, Dir weitere 10 Minuten seiner Zeit zu widmen, das ist das Ziel.

Der Elevator-Pitch

Unter Beratern gibt es den sogenannten „Elevator-Pitch“. Dieser sieht vor, während einer Aufzugfahrt, deinem Gegenüber alle, für ein bestimmtes Thema, wichtigen Informationen zu übermitteln. Der Elevator-Pitch wird sehr gerne und häufig in Assessment Centern bei Bewerbungsverfahren verwendet. Aber selbst gestandene Partner, Unternehmer und Selbständige scheitern bei solchen Herausforderungen nicht selten.

Dabei ist es gar nicht so schwer, wenn man ein paar Dinge im Vorfeld im Kopf behält. Gute Präsentationen fesseln den Zuhörer auch wenn das bei nüchternen Business-Inhalten manchmal schwer ist.

Die besten Tipps aus meiner Sicht kurz zusammengefasst:

  1. Setze den Fokus darauf Deine Zuhörer zu überzeugen: Nicht einfach Folien vortragen, sondern mach Dir klar, wo Du den Punkt machen willst und was Deine Hauptaussage ist.
  2. Mach es greifbar: Erzähle Geschichten, gib Beweise, erzähle von Beispielen.
  3. Sei nahbar: Sei menschlich, versuche nicht perfekt zu sein und es geht auch nicht darum Dein Privatleben auszubreiten. Aber Leidenschaft, Erfahrung und Überzeugungen emotional rüber zu bringen, schadet nie.
  4. Komm auf den Punkt: Selbst, wenn Dein Vortrag 20 Minuten Zeit hat, sieh zu auch in 4 Minuten auf den Punkt kommen zu können, wenn es sein müsste.
  5. Mach Dir Gedanken über die Geschichte, die Du erzählen willst: Versuche einen Flow zu erzeugen, ein Konzert hat auch eine bestimmte Abfolge, die sich der Künstler für die Dramatik ausgedacht hat, so muss auch deine Präsentation wirken. Storytelling ist heute in aller Munde und es gibt viele Coaches, die sich nur darauf spezialisiert haben.
  6. Kenne die Geschichte, die Du erzählen willst in- und auswendig: Egal was passiert, der Beamer ausfällt, der Raum zu klein, die Gruppe zu groß, Du kennst deine Inhalte.
  7. Lerne Dich zu verkaufen. Ich weiß viele Menschen mögen es nicht sich verkaufen zu müssen, aber wenn Du mal ehrlich bist, verkaufst Du ständig irgendetwas. Es gehört zum Leben dazu und es hat nichts negatives.
  8. Achte auf Deine Worte: Vermeide Negationen und negative Begriffe wie „..damit Sie kein Geld verlieren“ oder „so vermeiden sie Verluste“. Formuliere aktiv und überlege, was Dein Gegenüber davon hat, Dich zu unterstützen, mit Dir zu arbeiten, Dir zu zuhören etc.
  9. Sei lebendig: Versuche immer ein höheres Energielevel zu haben und gib immer 100%.

Das waren jetzt nur ein paar Tipps, die ich in den letzten Jahren für mich als wertvoll mitgenommen habe. Übrigens sind diese Tipps anwendbar auf alle Vorträge, Bewerbungsgespräche, Einzelgespräche mit deinem Chef etc.

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