Blogverzeichnis
Kunden – Pitch Training

Kunden – Pitch Training

Kennst Du deinen Kunden? Wenn ja, wie gut? Einer meiner ersten Fragen geht immer in genau diese Richtung, wenn ich beginne mit Teams an einer Pitchvorbereitung zu arbeiten. Mittlerweile weiß ich, dass es, sagen wir einmal, eine unterschiedliche Auslegung gibt wie gut man seinen Kunden kennt.

Dieser Beitrag ist der zweite Post zum Thema Pitchtraining für Entrepreneure oder Teams. Den ersten Beitrag findest Du hier.

Kundenbeziehung als Erfolgsfaktor

Eine enge und gute Kundenbeziehung ist nicht selten der Erfolgsfaktor schlechthin. Ich kenne so viele hoch erfolgreiche Geschäftsleute, die sich nur darauf spezialisiert haben und so einen Auftrag nach dem anderen bekommen. Es ist eben immer ein „People Business“.

Kunden „verraten“ dann schon ganz gerne mal das ein oder andere mehr. Es sind oftmals nur kleine Gesten oder Kommentare, die Rückschlüsse über Preise und inhaltliches möglich machen. Das kann am Ende den entscheidenden Wettbewerbsvorteil bedeuten.

Männer und Frauen sind auch hier unterschiedlich

Allerdings ist die Auslegung wie gut eine Kundenbeziehung ist sehr unterschiedlich. Gerade Männer beschreiben ihre Verhältnis zum Kunden oftmals besser und intensiver als sie eigentlich sind. Frauen sind diesbezüglich kritischer und realitätsnäher. Ich denke das liegt daran, dass Frauen tendenziell engere und tiefere Beziehungen pflegen während Männer oberflächlicher und weniger persönlich bleiben.

In der Pitchvorbereitung ist diese Unterscheidung allerdings essentiell. Je belastbarer die Beziehungen zum Kunden ist desto einfacher ist ein klares Bild über die Gesamtsituation zu zeichnen.

Wie sieht eine gute Kundenbeziehung aus?

Eine gute Beziehung zum Kunden zeichnet sich meiner Meinung nach fast schon durch eine Art freundschaftliches Verhältnis aus. Es basiert auf Vertrauen, Offenheit und Respekt füreinander und hat bestenfalls schon eine längere Historie. Vertrauen und Respekt entwickeln sich nicht ohne eine gemeinsame Historie. Deshalb glaube ich nicht daran, dass es ausreicht den ein oder anderen Kunden mal beim Mittagessen erlebt oder im Meeting gesehen zu haben.

Im besten Fall kennt man den Kunden im Vorfeld einer Angebotsphase bereits so gut, dass man schon vorab genau weiß, wonach der Kunde sucht. Je klarer das Team die Bedürfnisse oder auch aktuellen Herausforderungen der Kundenseite kennt desto passgenauer kann man ein Angebot erstellen und auch den Pitch entsprechend vorbereiten.

Welches Problem hat mein Kunde?

Das ist einer der essentiellsten Fragen einer jeden Pitch- oder Angebotsvorbereitung. Warum braucht der Kunde mein Produkt oder meine Dienstleistung überhaupt? Welches Problem kann ich oder mein Produkt für ihn lösen? Mit dieser Frage kann man sich meiner Meinung nach gar nicht lange genug beschäftigen.

Erst wenn völlig klar ist, welches Problem des Kunden es zu lösen gilt, kann mit dem eigentlichen Angebot angefangen werden.

Ziel ist es die Herausforderung des Kunden zu lösen

Es sollte das Kernziel eines jeden Angebotes oder Pitches sein. Es geht darum den Kunden bei seinem Problem „abzuholen“ und ihm glaubhaft aufzuzeigen wie man sein Problem gegebenenfalls lösen kann. Erst wenn der Kunde das Gefühl hat, dass man ihn verstanden hat und er seine Bedürfnisse adressiert sieht, wird er einem Angebot zustimmen bzw. einen Auftrag erteilen.

Leider verlieren sich viele immer dabei ihre Kompetenzen aufzuzeigen und zu sagen, was sie alles können. Dabei geht der Kundenfokus sehr oft komplett verloren. Den Kunden interessiert es nicht wie viele Qualifikationen und Fähigkeiten Du hast, wenn Du nicht konkret sein Bedürfnis adressierst.

Hast Du eine Frage wie Du Dich auf einen Pitch vorbereiten sollst? Oder hast Du selbst noch einen Tipp? Dann schreibe mir gerne eine E-Mail.

Wie präsentiere ich (mich) richtig – Meine neun besten Tipps

Wie präsentiere ich (mich) richtig – Meine neun besten Tipps

Wie halte ich eine gute Präsentation? Wie verkaufe ich mich am effektivsten?

Präsentationen halten, kann man lernen.

Teilweise wird an manchen Universitäten gutes Präsentieren schon inbesondere in Seminarblöcken geübt. Ich erinnere mich, dass ich während meines VWL-Studiums an der Universität Marburg im Hauptstudium 2-3 Mal eine Präsentation halten musste. Das hat uns niemand beigebracht und das Feedback war mehr inhaltlich, aber immerhin. Doch es kommt nicht nur auf das Handwerkszeug an, sondern auch auf die Routine. Schnell fehlt einem die Übung, wenn man nicht täglich damit konfrontiert ist. Ich erlebe auch viele Partner mit langjähriger Berufserfahrung, die beim Präsentieren schnell verunsichert sind.

In 60 Sekunden so viel gute und wichtige Informationen liefern, dass Dein gegenüber Interesse hat, Dir weitere 10 Minuten seiner Zeit zu widmen, das ist das Ziel.

Der Elevator-Pitch

Unter Beratern gibt es den sogenannten „Elevator-Pitch“. Dieser sieht vor, während einer Aufzugfahrt, deinem Gegenüber alle, für ein bestimmtes Thema, wichtigen Informationen zu übermitteln. Der Elevator-Pitch wird sehr gerne und häufig in Assessment Centern bei Bewerbungsverfahren verwendet. Aber selbst gestandene Partner, Unternehmer und Selbständige scheitern bei solchen Herausforderungen nicht selten.

Dabei ist es gar nicht so schwer, wenn man ein paar Dinge im Vorfeld im Kopf behält. Gute Präsentationen fesseln den Zuhörer auch wenn das bei nüchternen Business-Inhalten manchmal schwer ist.

Die besten Tipps aus meiner Sicht kurz zusammengefasst:

  1. Setze den Fokus darauf Deine Zuhörer zu überzeugen: Nicht einfach Folien vortragen, sondern mach Dir klar, wo Du den Punkt machen willst und was Deine Hauptaussage ist.
  2. Mach es greifbar: Erzähle Geschichten, gib Beweise, erzähle von Beispielen.
  3. Sei nahbar: Sei menschlich, versuche nicht perfekt zu sein und es geht auch nicht darum Dein Privatleben auszubreiten. Aber Leidenschaft, Erfahrung und Überzeugungen emotional rüber zu bringen, schadet nie.
  4. Komm auf den Punkt: Selbst, wenn Dein Vortrag 20 Minuten Zeit hat, sieh zu auch in 4 Minuten auf den Punkt kommen zu können, wenn es sein müsste.
  5. Mach Dir Gedanken über die Geschichte, die Du erzählen willst: Versuche einen Flow zu erzeugen, ein Konzert hat auch eine bestimmte Abfolge, die sich der Künstler für die Dramatik ausgedacht hat, so muss auch deine Präsentation wirken. Storytelling ist heute in aller Munde und es gibt viele Coaches, die sich nur darauf spezialisiert haben.
  6. Kenne die Geschichte, die Du erzählen willst in- und auswendig: Egal was passiert, der Beamer ausfällt, der Raum zu klein, die Gruppe zu groß, Du kennst deine Inhalte.
  7. Lerne Dich zu verkaufen. Ich weiß viele Menschen mögen es nicht sich verkaufen zu müssen, aber wenn Du mal ehrlich bist, verkaufst Du ständig irgendetwas. Es gehört zum Leben dazu und es hat nichts negatives.
  8. Achte auf Deine Worte: Vermeide Negationen und negative Begriffe wie „..damit Sie kein Geld verlieren“ oder „so vermeiden sie Verluste“. Formuliere aktiv und überlege, was Dein Gegenüber davon hat, Dich zu unterstützen, mit Dir zu arbeiten, Dir zu zuhören etc.
  9. Sei lebendig: Versuche immer ein höheres Energielevel zu haben und gib immer 100%.

Das waren jetzt nur ein paar Tipps, die ich in den letzten Jahren für mich als wertvoll mitgenommen habe. Übrigens sind diese Tipps anwendbar auf alle Vorträge, Bewerbungsgespräche, Einzelgespräche mit deinem Chef etc.

Blogverzeichnis Blogverzeichnis - Bloggerei.de